ROAS Adalah: Cara Hitung, Target Ideal, dan Cara Menaikkannya

Kalau kamu jualan di Shopee, TikTok Shop, atau Tokopedia dan sudah mulai pasang iklan, ROAS adalah angka pertama yang harus kamu pahami sebelum angka lainnya. Masalahnya, banyak seller mengejar ROAS tinggi tanpa tahu apakah angka itu benar-benar membuat toko mereka untung. ROAS yang tinggi di dashboard iklan bisa saja tetap membuat bisnis rugi kalau dihitung sampai ke modal dan biaya operasional. Artikel ini membahas ROAS secara menyeluruh — dari rumus dasar sampai cara menentukan target yang masuk akal untuk toko kamu.

Apa Itu ROAS?

ROAS (Return on Ad Spend) adalah metrik yang mengukur seberapa besar pendapatan yang dihasilkan dari setiap rupiah yang dikeluarkan untuk iklan. Berbeda dengan ROI yang menghitung keuntungan bersih, ROAS hanya membandingkan omzet dengan biaya iklan, tanpa memperhitungkan HPP, biaya operasional, atau potongan platform. Inilah sebabnya ROAS sering disalahpahami sebagai indikator untung-rugi, padahal sebenarnya ROAS hanya mengukur efisiensi belanja iklan.

Rumus dan Cara Menghitung ROAS

Rumus ROAS sangat sederhana:

• ROAS = Pendapatan dari Iklan ÷ Biaya Iklan

Misalnya, kamu menghabiskan biaya iklan Rp1.000.000 dan dari iklan tersebut menghasilkan penjualan Rp5.000.000. Maka ROAS kamu adalah 5, atau sering ditulis 5x. Artinya, setiap Rp1 yang dikeluarkan untuk iklan menghasilkan Rp5 pendapatan. Angka ini yang muncul di dashboard Shopee Ads, TikTok Ads, atau Tokopedia Ads setelah kamu menjalankan kampanye.

ROAS Berapa yang Dianggap Bagus?

Tidak ada angka ROAS universal yang berlaku untuk semua toko. ROAS 3x bisa sangat menguntungkan untuk produk dengan margin tipis dan harga rendah, tapi bisa jadi bencana untuk produk dengan margin lebar. Patokan yang benar bukan "ROAS bagus itu segini", melainkan "berapa ROAS minimum supaya toko saya tidak rugi". Angka ini disebut Break Even ROAS (BER), dan setiap toko punya angka BER yang berbeda tergantung margin kotornya.

Cara Menghitung Break Even ROAS (BER)

BER dihitung dari margin kotor produk kamu, dengan rumus:

• BER = 100 ÷ Margin Kotor (%)

Sebagai ilustrasi, misalkan margin kotor produk kamu setelah dikurangi HPP dan biaya platform adalah 25%. Maka BER-nya adalah 100 ÷ 25 = 4. Artinya, ROAS kamu minimal harus 4x supaya tidak rugi dari sisi iklan. Kalau ROAS kampanye kamu ada di angka 3x, secara kasat mata terlihat "untung", padahal sebenarnya kamu masih menombok. Sebaliknya, kalau margin kotor produk kamu 50%, BER-nya cukup 2x — jadi ROAS 3x sudah termasuk sehat untuk produk tersebut.

Inilah alasan kenapa target ROAS harus dihitung per produk, bukan dipukul rata untuk seluruh toko. Produk dengan margin tipis butuh ROAS jauh lebih tinggi untuk balik modal dibanding produk dengan margin tebal.

ROAS vs ROI: Jangan Tertukar

ROAS dan ROI sering dianggap sama, padahal berbeda cakupannya. ROAS hanya membandingkan omzet dengan biaya iklan. ROI (Return on Investment) menghitung keuntungan bersih dibagi total modal yang dikeluarkan, termasuk HPP, biaya iklan, biaya admin platform, ongkos kirim yang ditanggung seller, hingga biaya operasional lain. Toko dengan ROAS tinggi belum tentu punya ROI positif kalau biaya-biaya di luar iklan tidak dikontrol. Sebaliknya, toko dengan ROAS sedang tapi efisiensi operasional bagus bisa punya ROI yang lebih sehat.

Faktor yang Mempengaruhi ROAS di Marketplace

Beberapa faktor berikut paling menentukan tinggi-rendahnya ROAS kampanye iklan di Shopee, TikTok Shop, maupun Tokopedia:

• Kualitas listing produk — judul, foto, dan deskripsi yang tidak optimal membuat calon pembeli klik iklan tapi tidak jadi beli, sehingga biaya iklan terbuang.
• Foto dan video produk — visual yang kurang menarik menurunkan conversion rate, walaupun trafik dari iklan sudah tinggi.
• Social proof — jumlah ulasan, rating, dan histori penjualan mempengaruhi keputusan beli calon pembeli yang baru pertama kali melihat toko.
• Harga dan positioning produk — harga yang tidak kompetitif dibanding kompetitor sejenis membuat trafik iklan sulit berkonversi.
• Targeting iklan — kata kunci atau audiens yang terlalu luas membuat biaya iklan terbuang ke orang yang tidak relevan dengan produk.
• Funnel di dalam toko — tampilan etalase, variasi produk, dan kecepatan respons chat ikut menentukan apakah trafik berubah jadi transaksi.

Cara Menaikkan ROAS Tanpa Menambah Budget Iklan

Banyak seller mengira cara menaikkan ROAS adalah menambah budget iklan. Padahal, sebelum menambah budget, ada beberapa hal yang bisa dibenahi dulu di luar dashboard iklan:

1. Optimasi judul dan kata kunci produk supaya iklan muncul di pencarian yang relevan, bukan sekadar menjangkau banyak orang.
2. Perbaiki foto dan video utama karena ini elemen pertama yang dilihat calon pembeli sebelum mengklik produk.
3. Bangun social proof lebih dulu melalui ulasan dan rating, karena toko dengan social proof kuat biasanya punya conversion rate lebih tinggi dari trafik iklan yang sama.
4. Uji harga dan promo seperti diskon bertingkat atau bundling untuk menaikkan nilai transaksi rata-rata, bukan cuma menambah jumlah transaksi.
5. Matikan kata kunci atau penempatan iklan yang boros — cek laporan iklan secara rutin dan hentikan kata kunci yang menghabiskan biaya tapi jarang menghasilkan penjualan.
6. Manfaatkan trafik dari luar iklan berbayar, misalnya melalui konten TikTok affiliate, karena trafik organik yang dikombinasikan dengan toko yang sudah rapi bisa menaikkan performa keseluruhan tanpa menambah biaya iklan.

Kesalahan Umum saat Mengejar ROAS Tinggi

• Menyamaratakan target ROAS untuk semua produk padahal margin tiap produk berbeda.
• Mematikan kampanye terlalu cepat sebelum algoritma iklan sempat belajar menemukan audiens yang tepat.
• Hanya fokus pada ROAS tanpa melihat ROI, sehingga toko terlihat "untung" di laporan iklan tapi sebenarnya rugi setelah dihitung total.
• Mengabaikan kualitas listing dan berharap iklan sendirian bisa menutupi foto atau deskripsi yang buruk.

Kapan ROAS Rendah Masih Bisa Diterima?

Ada kondisi di mana ROAS rendah bukan masalah besar, misalnya saat meluncurkan produk baru yang belum punya ulasan sama sekali, atau saat tujuan kampanye memang untuk membangun awareness toko, bukan penjualan langsung. Dalam fase ini, wajar kalau ROAS belum menyentuh angka BER, selama kamu punya rencana jangka pendek untuk menaikkannya — misalnya lewat perbaikan listing, penambahan ulasan awal, atau dorongan trafik dari konten organik.

Kesimpulan

ROAS adalah titik awal untuk mengevaluasi iklan, tapi bukan satu-satunya angka yang menentukan apakah toko kamu benar-benar untung. Hitung dulu Break Even ROAS berdasarkan margin produk, baru tetapkan target ROAS yang realistis untuk setiap kampanye. Setelah itu, benahi fondasi toko — listing, foto, video, dan social proof — karena ROAS yang sehat selalu lahir dari kombinasi iklan yang tepat sasaran dan etalase toko yang sudah siap mengonversi trafik tersebut jadi transaksi.